智东西（公众号：zhidxcom）
作者 | 李水青
编辑 | 心缘

“互联网行业确实很难回到五年前的增长速度，这个是大家要面对的客观现象……传统企业数字化，这里面有巨大的机会。”腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）总裁汤道生在近期的一次采访中说。

云计算市场正在大转向，同时转向的，还有近期变化不断的腾讯云。

昨日晚间，腾讯内部发文宣布，CSIG内成立地图产品部和数字孪生产品部。地图平台部负责地图基础能力和产品建设，数字孪生产品部负责面向生产空间、道路、园区等领域搭建数字孪生产品。这是腾讯此前的智慧空间产品部和交通平台产品部撤销后的重新整合。

而就在两周前，腾讯CSIG宣布成立政企业务线，将政务、工业、能源、文旅、农业等传统领域作为重点目标市场。

这是腾讯云首次将政企业务进行大整合，是一条关系整个集团的新生命线。

腾讯自2015年开始布局政务市场，而后布局了交通、医疗等多个领域，但其To B业务的主战场在很长时间里仍以社交、金融、游戏等其擅长领域为主。

当下，随着消费互联网增长见顶，腾讯云与阿里云、百度云、京东云、火山引擎（字节云）等互联网云计算大厂都向政企市场大举进军了。

自去年5月起，腾讯CSIG展开了面向政企市场的组织调整，政企业务线的诞生，宣告这波大调整取得阶段性成果；阿里云这边，去年5月创立了18个行业部门、16个地区战区，今年3月曾任华为中国区总裁的蔡英华总领大销售，这种ICT式的打法在阿里历史上也是从未有过的。

但很多人都知道，政企市场是政务、医疗、教育、交通、工业、金融等众多碎片化市场的汇合，是互联网企业未必熟悉的传统市场，一块难啃的硬骨头。

那么面对难而正确的事，腾讯CSIG的政企业务线是怎样设计的？政企市场究竟有哪些机会？面对阿里云、华为云的包围，腾讯云是否会亮出锋利的尖刀？我们对此进行了深入探讨。

一、一条巨头争抢的新生命线，窗口期有限

7月19日，腾讯云在官方微信极其低调地发布了一条信息，却释放出一个非常重磅的信号。

腾讯云宣布成立政企业务线，主要覆盖政务、工业、能源、文旅、农业、地产、体育、运营商等领域。

这是腾讯云近年来首次将政企业务整合为一条业务线。背后，腾讯自2013年开放云服务以来正在经历一次大转向。

汤道生在近期接受采访时坦言，互联网行业很难回到五年前的增长速度，传统企业数字化里面有巨大的机会。这与云计算产业的同行观点一致。近期空降阿里云担任销售总裁的蔡英华也在近期公开谈道：“互联网爆炸式需求的高峰期已经过去了，它倒逼云厂商的价值获取方向发生变化……有一个比较宏观的目标，就叫数字化转型。”根据其2021年财报，阿里云目非互联网业务的收入首次占比超50%。

云计算产业龙头玩家们纷纷调整业务重心，从互联网市场转到政企市场，已经显现出明显拐点。

数字经济发展的最佳窗口期有限，每一家云计算大厂都不愿放掉这条新生命线。

一方面，互联网行业增长疲软，反垄断力度也加大，加之政策大环境使游戏、在线教育等行业受限，腾讯云等互联网云计算大厂的主营业务陆续遭受打击；另一方面，十四五相关规划相继提出“数字经济增值到2025年要占GDP达10%”、“工业互联网平台普及达45%”、“建成500个以上智能制造示范工厂”等新指标；来自众多央企国企的迫切数字化转型需求，让政企业务的窗口期期限更加紧迫。

腾讯云等互联网云计算大厂需要转向实体产业寻求新增长，并展现自身对实体经济赋能的价值。

相比于阿里云、华为云在很久之前就建立的政企业务线，腾讯云创立政企业务线的时间不算太早。这一市场还盘踞着三大运营商、浪潮、新华三等国家队ICT“老炮”，不是腾讯十分熟悉的战场。

进入2022年，创立政企业务线，腾讯却到了不得不做这件事的时刻。

新成立的政企业务线由腾讯公司副总裁李强管理。李强是一位有超18年政企数字化经验的销售干将德国软件企业SAP中国区总裁，推动过中德“工业4.0”和“中国制造2025”对接合作，于2021年5月加入腾讯。

▲腾讯公司副总裁李强

建立新干线，招引传统市场干将加盟，腾讯云走上了一条与阿里云相似的业务转型道路。

而这条生命线的成败，决定着腾讯能否在新一轮的云计算市场竞争中保持Top2位置，以及进一步实现盈利。

二、持续一年的大调整，腾讯云要冲出强敌的包围

腾讯政企业务线总裁李强的角色，与阿里云智能全球销售总监蔡英华有些相似。

▲阿里云智能全球销售总监蔡英华

阿里云自2021年5月建立18个行业部门、16个地区战区起，就吹响了面向政企市场进军的号角。今年4月，阿里云调整组织架构，并引进曾任华为中国政企业务总裁、具有丰富政企市场经验的蔡英华总领阿里大销售部，做足阵型准备。

而就在最近，蔡英华宣布未来3年，阿里云将投10亿元覆盖300个城市，明确了下沉政企市场的目标。这样的打法，标志着阿里历史首次转型ICT企业的战略打法，大举杀入一线政企诸侯混战的大市场。（《前华为高管空降，阿里云能学来华为真传吗？》）

与之类似，腾讯云升任拥有十几年中国政企市场经验的李强，可见其将政企业务的优先级提到了新的地位。

2021年5月，腾讯CSIG进行了架构调整，组建了智慧工业和服务业业务线，李强正是在此时加入。而后，腾讯加速面向超十七八个省份扩张本地化销售和服务机构。今年初，腾讯CSIG展开了一系列组织调整：针对过去高速发展中团队所做的定制化项目和重复建设问题，进行重新分工。对于关联度比较高的板块进行重组，促进业务协同。

调整所波及的，是36氪等媒体此前报道提及的达20%的被裁员工。腾讯CSIG自2018年创立以来高速扩张到近2万人，最顶峰时公司一天招10人，9人都是云业务线的。如今在组织调整后，一些受大环境波及的萧条行业人员不得不离开，以及一些诸如“销售助理”等边缘职位也被优化。

政企业务线的诞生，是本次CSIG组织调整的一大后续，标志大调整取得阶段性结果。

在CSIG创立之前，腾讯就有互联网+、智慧零售、教育、医疗、安全和LBS等业务品牌。CSIG创立之后，其又逐渐布局了政务、医疗、教育、交通、出行、金融、工业、地产 、文旅、能源、传媒、终端、文娱、零售、运营商等十几条政企行业赛道。

本次，李强的政企业务线主要覆盖政务，以及工业、能源、文旅、农业、地产、体育、运营商等多个新兴的、或体量暂不大的业务线。医疗、教育、交通等品牌并未并入其中。

在职能上，李强将全面负责政企行业团队管理和区域业务拓展，与腾讯云与智慧产业事业群COO兼腾讯云总裁邱跃鹏、腾讯智慧交通与出行总裁钟翔平、腾讯安全负责人丁珂等其他几位集团VP平行，都向汤道生报告工作。

纵观云计算市场，腾讯云已无法稳坐市场争夺中的第二把交椅。根据Canalys报告，2022年第一季度中国云基础设施服务支出中，腾讯云市场份额占比为15.7%位居第四，与第二名华为云的18%、第一名阿里云的36.7%差距略有变大。腾讯云的市场地位已被华为云及迎头赶上的天翼云等国家队玩家动摇。

而近日，宣称要做“第四朵云”的字节跳动旗下火山引擎，继去年底推出全系云产品后，近日也面向金融、汽车、消费、文娱、医疗、通信传媒等行业推出云上解决方案。火山引擎凭借自身业务超大规模在视频、内容营销类云业务上的优势，可以说妥妥地对标腾讯云。虽然火山引擎刚创立一年多，但其增长态势却让腾讯云不得不绷紧弦。

正是在这种背景下，腾讯云像阿里云、华为云一样密集地下沉到政企一线市场，引入政企老将，攻打新干线。

三、饼越摊越大，人员和团队却要缩减？

早在2015年，腾讯就发力政务市场，腾讯公司政务云总裁王景田曾在2021年的生态大会上回顾，团队开始做政务业务时，全腾讯听得懂政府领导语言的大概只有20人。

彼时，政企市场仍隐匿在“智慧城市”这一美好新蓝图中。距离我国开启首批国家智慧城市试点，刚刚过去3年；而以2015年为节点向后看3年，中国95%的副省级城市、83%的地级城市，总计超过500个城市，在政府工作计划中提出了建设智慧城市。

阿里、腾讯、百度、京东等互联网企业都兴奋地冲进拥有万亿大蛋糕前景的智慧城市市场。

在他们看来，将自己在互联网多年沉淀的技术落地到城市治理，就好像把金苹果放在银框子里，最合时宜。

2017年，腾讯联合三大电信运营商拿下“数字广东”项目，并在2018年上线的“粤省事”为代表的应用被当地的居民、商户、公务员纷纷用上，成为其打响政企市场影响力的第一个标杆案例；2019年10月，腾讯云总裁邱跃鹏在2019年5月的腾讯全球数字生态大会上，发布了WeCity未来城市解决方案，标志其将把沉淀出可复用的技术和行业经验推广给更多政企客户。

尽管受到2020年之后的疫情影响，但根据腾讯云官方数据，至今其已助力超过30个部委、20多个省、500多个市县数字化转型，为11亿民众提供近3000项移动政务服务。

作为腾讯云在这条路上的最佳参照，阿里云的政务业务发展几乎同步。

阿里云创始人王坚在2016年10月在云栖大会上发布的“城市大脑”，也在2017-2018年陆续落地了杭州、苏州、澳门、雄安、海口等多个城市，案例城市大脑涉及与城市交通、城市综合治理、政务民生、医疗等多个领域相关的计算能力和算法应用。在很长一段时间里，智慧城市几乎就等于阿里云提出的“城市大脑”。

到了2020年，一场突如其来的新冠肺炎疫情，让数字防疫需求高涨。而智慧城市因数字化发展不足，一时遇冷。

政企市场，这一概念既强调智慧城市范畴的云化、智慧化能力，又强调传统IT范畴的信息化、网络化基础，随后在产业中热了起来。

2021年以来，各地在中央新基建政策，刺激经济复苏，也带为政企市场发展带来了动力；同时，“双碳”政策催促能源、工业等领域的央企国企进行数字化转型，其转型窗口期的压力，都让云计算厂商们向更多政企细分赛道发力。

腾讯云立马抓住了这个机会，顺势推出众多数实融合政企解决方案。

比如，在工业方面，腾讯云在2021年创立专属团队后，将AI质检落地到了上海富驰、宁德时代等标杆客户。汤道生提到，团队在传统行业上不断在细化，去年新组建了智慧工业和服务业业务线。过去只有一个团队去做工业赛道，但现在单单工业赛道就已经拆成很多个细分团队，从流程制造、离散制造，再到半导体、电池等等。

在“双碳”政策下，能源成为其关注的重要领域。今年6月，腾讯云首次对外发布能源连接器（Enerlink和能源数字孪生（Enertwin）两款行业产品，前者侧重能源数据的汇集和分析，后者针对能源设施进行3D建模、实现远程管控。

七年，从智慧城市到政企市场，从城市大脑到“能源连接器”，腾讯正把盘子铺地更大。

但另一方面，腾讯CSIG却在减人和修剪团队。

这是否意味着其表面上正在扩张，实际上却在抽火？

四、七年，互联网云大厂要和“虚假繁荣”说不

汤道生在近期采访中的话或许能解答这一问题。

在名为《腾讯汤道生：对虚假繁荣的业务说不》采访纪实中，他谈及组织架构调整背后，对此前政企业务布局的反思：

To B领域做大规模反而容易，最直接的路径就是“什么都做”：比如“价格战”；比如无限制承接企业客户边边角角的个性化需求；比如成为“总包商”，在一些安防或政务项目里大包大揽采买硬件设备……

“这些手段固然能短时间拔高营收、提升份额，但实则利润极低、还兼具迷惑性，形成一种短期的、‘虚假的繁荣’。”

对此，一位来自ICT领域的业内人士向我们解读：互联网云巨头前几年做政企市场，的确延续了先前做智慧城市项目的误区。

“为了拿下上亿元的政企市场大单，他们不惜承诺自己难以实现的事，最终为了交付，又不得不请分包商来完成，承担着超出本身能力的责任。云厂做总集基本都是亏的，控制不了成本，而且服务也跟不上，还有就是出了一些问题，大厂商容易集中更多舆论。”

另一位来自云计算大厂政务领域的业内人士也讲述了其血泪史：“一开始互联网企业声名在外，当地政府对它们的技术、方案特别推崇，觉得无所不能。但是要真正落地，做的可能是买多少灯杆、买什么摄像头、怎么施工等等这些琐碎，反而做的并不好，交付效果也没一开始吹得那样厉害，而大云厂商呢也付出了好多人力物力，大部分也是不赚钱的，客户还一有事就算到你头上。”

但进入2021年，我们明显看到，互联网云巨头的做法变得不一样起来，开始果断选择聚焦。

强调面向行业和地域强化销售服务体系，在总集项目中后退一步转而专注于平台，标志着互联网云计算大厂们对政企市场的理解集体往前了一步。

七年，互联网云计算大厂的To B刀刃已经磨得更加锋利，但并不意味着掌握好了合适的拔刀姿势。这一次，互联网云计算巨头们打算向政企市场全军出击。

这标志着互联网云计算巨头们从散点突破走向组合拳打法，从粗放扩张阶段进入精细化运营时代。

五、政企市场诸侯混战，腾讯云凭这三大打法稳住

不过，当互联网云计算大厂踩完坑走上正途之时，此前步伐稍慢的传统ICT企业也冲上前来。

这或许是令互联网云计算大厂始料未及的。

7月15日，“国家云”概念在国资委召开的中央企业深化专业化整合工作推进会上亮相。中国电信引入中国电科、中国电子等 多家中央企业战略投资者，号称打造“国家云”公司，是全球最大的电信运营商云、国内最大的混合云，作为国家云的框架基本成型。

多位来自云计算大厂的业内人士向智东西表示，这一动向让他们很担心互联网云计算大厂的处境。

政企市场与互联网企业擅长的社交、游戏、电商等市场具有区别，由于IT化基础和数据安全考虑，众多客户需要私有化部署。而这，也让中国移动、中国电信、中国联通等电信云玩家，浪潮、曙光、新华三等服务器国家也对这一市场加大投入。在数据安全更受关注的今天，国家队的身份为它们加成。

不过智东西仍认为，国家云要真正冲击到互联网云计算厂商，在技术产品上还相差很远，不可能违背市场规律。

以腾讯云为例，其正试图从以下几个方面明确自身优势：

1、走类似微软的路，发挥SaaS、PaaS优势

经过多年发展，国内云计算厂商的技术正在追赶甚至部分超越美国云计算巨头。

腾讯云自2010年起对外提供云服务，2014年正式对全社会开放，在技术方面，也已面向客户提供300多个基础产品和130个行业全栈解决方案，这是国家云厂家难以追赶的；创立达13年的阿里云规模占据全球第四，在今年提出了“Back to Basic”的战略，更强调其技术优势。他们的技术能力已经接近亚马逊云科技、微软Azure等全球云巨头，在一些细分技术领域已经超越。

腾讯云的发展路径和全球第二大云计算厂商微软非常相似。微软云业务虽然在IaaS层面的市场规模地域第一大云计算厂商亚马逊云科技，但如果加上Office等一系列SaaS、PaaS业务，体量则比亚马逊云科技还大。

腾讯则以云技术能力为基础，获得了向外赋能音视频、大数据、AI、物联网、安全等技术能力的基础底座，并与企业微信、腾讯会议、腾讯企点、腾讯文档等企业服务应用结合起来，为多个行业提供解决方案。比如，腾讯会议，目前在国内市场已经很难有与其匹敌的远程视频产品，已经成为腾讯攻占政企市场的一把尖刀。

腾讯云还推出了机器学习平台“腾讯云TI 平台公有云版”等模块化的产品与能力，让AI、音视频、虚拟仿真等前沿技术，为每个开发者所用。

发挥SaaS、PaaS优势，成为腾讯云突围的一大杀手锏。

2、基于基础设施和技术迭代，提供亲民化服务

面对各个行业及来自中小企业的政企客户，互联网云计算大厂也正在进行技术和产品策略迭代。

2022年6月，腾讯在其首届技术开放日上推出了一系列平民化、低门槛的技术和产品：推出量应用服务器Lighthouse，把IaaS资源、应用软件和各种配置都统一打包好，让开发者秒级搭建网站；提供的微搭低代码服务，并与小程序流程深度打通；在助力研发和运维的自动化的Coding DevOps平台基础上，发布Orbit云原生应用部署平台，简化应用部署和运维工作。

打造更适宜政企大客户的行业方案，适宜中小客户的小而美产品，与此同时，腾讯云还学习传统厂商“渠道为王”的打法。

CSIG成立三年，腾讯还建立了一套相对比较完善的To B服务体系，在超过十七八个省份设立了本地化的销售和服务机构，以便更好地为当地的客户提供服务。

在基础设施方面，腾讯云已在在全球运营着超过100万台服务器，提供EB级的云存储和200T以上的带宽储备，打造了数据中心遍布全球的云计算网。

3、基于微信生态加成，发挥C2B模式优势

今年以来，腾讯云更强调自研产品的销售，更强调被合作伙伴集成。腾讯云主要提供平台产品，合作伙伴在定制开发、交付、安全运维等方面分工合作。

对集成伙伴，腾讯的销售将不再有动力争在伙伴前面，合作灵活性更高。对于自研产品的交付与服务伙伴，他们也将获得更多的机会。对于SaaS的伙伴与客户，腾讯也会更多跑通C2B模式，让SaaS伙伴基于微信生态搭建ERP、SCRM平台。

腾讯会议就是腾讯云跑通C2B模式的一大典范。创立短短三年时间里，其已成为国内云会议领域同行无法超越的龙头，根据官方数据，截至2021年底，腾讯会议用户参会次数超过40亿次，覆盖国家和地区超过220个。实际上，很多企业购买腾讯会议企业版的原因，是公司员工习惯了用腾讯会议的免费版，这相当于C端体验加速了B端的采购行为。（《在线会议的三年战事，腾讯凭什么笑到最后？》）

而这种因微信生态加成的C2B模式，有望为腾讯云在SaaS时代打造新的竞争力。

结语：政企市场兴起，云计算产业大转向

自2012年我国开启首批国家智慧城市试点起，智慧城市的外延已经从政务、交通等大行业，延伸至能源、工业、教育、医疗等其他行业，并串联起地市区县及中小企业的数字化转型之路。

以腾讯云为代表的互联网云计算大厂，是中国智慧城市产业十年筚路蓝缕的见证者和参与者。

从难自拔于数亿元城市大单到退于“被集成”，从扩张到聚焦，从行业单点突破到打出组合拳，他们在做厚技术的同时，也通过产品和解决方案将前沿技术平民化。

当下，政企市场兴起，意味着智慧城市将向更加下沉、深入、广阔的领域渗透。面向来自传统政企市场的国家队玩家，互联网云计算大厂们也在找到更加合适的拔刀姿势。