智东西（公众号：zhidxcom）
作者 | 李水青
编辑 | 心缘
智东西7月13日消息，今日，在阿里云合作伙伴大会上，阿里云智能全球销售总监蔡英华在今年4月就任后，首次公开亮相并公布了阿里云最新伙伴行动计划。蔡英华宣布，未来3年，阿里云将投10亿元覆盖300个城市，明确了下沉目标。
蔡英华公布了几组数据，阿里云合作伙伴的业务规模在过去4财年里，增长超7倍达到185亿元。
本次，阿里云面向合作伙伴推出全新的“凌云计划”，计划通过一系列措施，助力100家伙伴年销售额过亿；提供10亿元的产品合作发展基金，欢迎PaaS、SaaS产品入驻云市场，并与伙伴共拓500亿的混合云市场；此外，还将举办超200场联合营销活动，培训超过100万的数字化人才。
值得一提的是，阿里云推出了产品智能Open Treck服务，可理解为面向客户场景解决方案的一个“低代码平台”。产品智能Open Treck服务将连同阿里在6月29日推出的数据智能品牌“瓴羊”，一起成为阿里云合作伙伴新战略的两大关键技术支柱。
今天是阿里云首次独立办会的合作伙伴大会，表明伙伴关系的优先级已在阿里云内部大大提高。
自2021年5月，阿里云建立18个行业部门、16个地区战区起，其就吹响了面向政企市场进军的号角。今年4月以来，阿里云再次调整组织架构，并引进曾任华为中国政企业务总裁、具有丰富政企市场经验的蔡英华总领阿里大销售部，做足阵型准备。
现在，仅仅三个月后，阿里云面向合作伙伴推出密集的行动计划，可见对政企市场的势在必得。
一、伙伴业务规模4年增长超7倍，让伙伴比阿里云更赚钱
蔡英华公布了几组数据：2019-2022四个财年里，阿里云伙伴的业务规模增长超7倍达到185亿元，伙伴业务规模增速是阿里云增速的2倍。
我们经常说数字化是不确定性中最大的确定性，云计算是承载不同数字化转型的体系。蔡英华谈道，当下客户对上云的接受度越来越高，同时也对阿里云及合作伙伴提出了更高了要求。过去几年，阿里云联合伙伴打造了一系列标杆案例，沉淀了新打法。
紧接着蔡英华分享了3个典型案例。
厦门象屿是我国大宗供应链龙头企业，每年玉米收储量在千万吨以上。厦门象屿高度重视数字化转型，选择阿里云与埃森哲规划并落地数字化转型战略。这一案例成为阿里云与商业咨询伙伴合作的标杆。
在宿州项目中，阿里云和数字政通的联合方案支撑了其一网统管的落地。这代表阿里云与达摩院的底层技术优势充分被伙伴集成和利用，并逐步围绕城市治理现代化这个目标，通过后续项目延续运营下去。
一汽红旗繁荣工厂项目，成功树立了汽车制造领域的标杆。在此基础上，机械九院与阿里云在多个领域推出联合方案，例如钢铁、水泥、固废以及半导体等高端制造业，实现了方案的复制和推广。
蔡英华谈道，这三个案例只是沧海一粟，但代表着阿里云和伙伴一起认知到彼此的价值，并在此基础上为客户创造价值。
而今年阿里云传递的主旋律，是要满足合作伙伴的发展诉求，主要包括以下三条价值主张：1、分工明确的合作模式。2、货真价实的权益体系。3、长期稳定的发展政策。
“希望阿里云赚1块钱的同时，伙伴可以赚到2块钱、3块钱。”蔡英华说。
二、推出全新合作伙伴体系，投10亿元下沉300城
会上，蔡英华公布了阿里云全新升级的合作伙伴体系。
如下图所示，阿里云将合作伙伴主要分为分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、ISV伙伴、服务伙伴五类。合作伙伴之间是打通的，伙伴的能力标签越多，未来发展潜力越强。
面向五类合作伙伴，阿里云推出一系列行动计划。
1、分销伙伴：3年投10亿元，覆盖300个城市
分销是销售的扩展和外延。阿里云和伙伴的共同目标是下沉，下沉到客户一线。
为此阿里云推出了百城计划，计划3年投10亿元，助力伙伴覆盖300个城市。阿里云还同步启动领航计划，用亿元专享权益推动30家伙伴转型。
此外，阿里云还立了一个Flag，要重点扶助，促成5家规模超20亿亿元、50家规模超亿元、500家规模超千万元的伙伴企业。
2、集成伙伴：让伙伴走到前面，更强调自研销售占比
目前，阿里云与伙伴的合作已经从公共云分销模式，演进到了项目合作模式。
蔡英华指出，本次伙伴体系升级的一个要点是，定制化的混合云体系更完善，加强了在身份认证、伙伴分级、权益统一等方面的体系化建设，在生态共享、人才赋能等方面加大合作。
“阿里云在内部更强调自研销售占比，让伙伴走到前面。阿里云不能做所有的事情。”蔡英华说。他谈道，阿里云会加大激励投入，会持续加大在系统集成上的资源投入、政策支持、商机共享。
3、咨询伙伴：引入专业机构伙伴，推出5亿元资金专项
数字化转型的本质是什么？蔡英华认为，其本质是业务转型和组织升级。因此，这个过程就需要咨询伙伴的加入。
本次，阿里云扩充了伙伴类型，在商业咨询伙伴基础上，加大了垂直细分领域专业机构伙伴的布局。目前阿里云已与埃森哲、德勤等咨询公司，以及机械九院、中国航信等专业机构建立了伙伴关系。
阿里云将推出5亿元资金专项，进行重点项目激烈，并优化分配机制，按贡献报酬获得回报。
4、解决方案ISV伙伴：混合云年收入超百亿，更注重边界
云计算核心价值呈现在千行百业中，这就需要供应商有更丰富行业知识和上层应用能力。对阿里云来说，这需要行业支持。
首先是混合云方面，蔡英华透露，阿里云每年收入已超过了百亿元，并且在逐年快速增长。面对这样的市场需求，阿里云与集成商的联合解决方案是很好的载体。
他谈及了近期的组织升级，实际上很重要的动作是联合解决方案团队的组建。合作将有更严密的流程，定义技术清晰的界面，从而保障伙伴利益。同时，这也保证了上架的方案核心是可复制的，除了合作伙伴的利益，阿里云还要保证合作伙伴的方案适应客户需求。
然后是通用性合作伙伴，阿里云有云钉产品和云市场两大抓手。蔡英华说，这两个平台每年带来软件GMV已经过了十亿级。
通过SaaS加速器和产品集成认证，阿里云新一年将重点扶持20家伙伴，实现业务翻番。
5、服务伙伴：推进“十百千”计划，和伙伴打造交付标准
交付和服务，也就是产销服，其中最重要的之一就是交付。
蔡英华回顾，这些年来和合作伙伴履约的过程中，阿里云根据服务的客户数量来规划合作伙伴数量，制定了一个叫“十百千”的计划：打造十家能力中心，百家MSP，以及一千家左右的环路伙伴。
“我们的目标是和伙伴一起来打造云化技术的交付标准。通过我们飞天技术平台，服务平台进行标准化和体系化的输出，也只有标准化和体系化才能够将能力有效的传递给我们的合作伙伴。”蔡英华说。
三、推出产业智能Open Trek，提供核心技术支柱
针对以上包含五类合作伙伴的体系，阿里云正式推出定制化行动计划——凌云计划。
阿里云从四个方面为行动计划提供完善的保障机制：1、技术产品。2、解决方案。3、合作阵型。4、权益保护。
让我们来着重看看阿里云技术产品方面布局。
蔡英华谈道，今年阿里云的核心战略是Back To Basic，回归到云计算的本质。去年底Gartner的评测报告正式显示，阿里云在基础设施产品能力的全球第一，尤其在计算、存储、网络、安全四项得分最高。
在此基础上，阿里云面对多元化需求还有两大底层核心技术支柱，来进行底层和上层的衔接：
第一个核心技术支柱叫产业智能，其有一个新的商标叫Open Trek。
产品智能Open Treck可以理解为面向客户场景解决方案的一个“低代码平台”。其底层有数字孪生、仿真推演、知识工程、决策优化和协同计算五大核心技术。今天，阿里云将Open Trek两种核心计算能力开放给合作伙伴，以API的方式进行调用：行业数据平台能力和行业智能引擎能力。“这个是阿里云的核心竞争力。”蔡英华说。
第二个核心技术支柱是“瓴羊”。就在6月29日，瓴羊的CEO正式发布了瓴羊战略，这是一个DaaS数据智能品牌，旗下有分析云、营销云、产销云、客服云、开发云五大产品矩阵。
蔡英华公布了阿里云整个技术产品的矩阵。
从整体技术矩阵来看，在两大支柱技术平台之上是钉钉，钉钉会助力形成组织数字化和业务数字化产品。目前已经超过30多家的伙伴在打造企业钉和行业钉。当然钉钉也会持续加大开放，API开发接口从去年1300多个增加到了2400多个。
再看看钉钉的上层，是面向客户具体的场景下的联合解决方案，解决方案的核心就是它的集成化、场景化和规模化。
最后来着重看看权益保障。
阿里云计划通过一系列措施，助力100家伙伴年销售额过亿；提供10亿元的产品合作发展基金，欢迎PaaS、SaaS产品入驻云市场；共同分享千亿云市场蛋糕，与伙伴共拓500亿的混合云市场；设立亿级的市场营销基金，举办超过200场联合营销活动；此外，还有培训超过100万的数字化人才。
会上，蔡英华还与路特斯集团CEO冯擎峰一起正式发布智能驾驶云联合解决方案，与北京数字政通公司总裁王东一起发布一网统管联合解决方案，并与埃森哲全球副总裁俞毅一起宣布全面合作升级。
结语：数字化转型浪潮来临前，云计算大厂整军待发
当下，整个中国已经看到一股数字化转型的浪潮暗流涌动，上云成为企业跟上这一浪潮的重要载体。
作为云计算领域的龙头企业，阿里云自去年建立18个行业部门、16个地区战区起，就开始对政企市场和地市区域加大布局。不过，受疫情、国际环境等因素影响，政企数字化转型的推进变缓，成为云计算产业技术落地的阻碍。
不过，疫情总会过去，数字化大潮不可阻挡。以阿里云、腾讯云、华为云、百度云、京东云等为代表的云计算大厂仍坚持在加大技术下沉力度，面向数字化转型机遇布局技术能力，进行生态圈地。
换个角度来看，疫情下经济受阻的大环境或许给了众玩家一个整军练兵的缓冲期，以补齐短板。等到风来，谁能扶摇而上，我们拭目以待。
